Kde bolo, tam bolo, bola raz zakliata krajina, v ktorej sa malo dostať každému podľa jeho potrieb a to malo zabezpečiť na päťročnice spravodlivo naplánované hospodárstvo. Niekde sa však stala systémová chyba. Napriek láskavému dohľadu štátostrany v každom podniku osobitne, napriek obrovskému záväzkovému úsiliu brigád socialistickej práce, napriek plneniu plánov na dvesto i viac percent, napriek reflektorom mladých, málokomu sa podľa jeho potrieb dostalo. Dopyt po tovare a službách neustále vysoko prevyšoval plánovite vyrobenú ponuku. A tak sa najlukratívnejšími povolaniami a najobletovanejšími ľuďmi stávali nie tí, čo mali ruku na firemnej či rodinnej kase a chceli by kupovať, až by plakali, ale tí, čo mali prístup k tovaru. Referenti odbytu! To boli tí najväčší socialistickí králi, s ktorými chcel a musel byť každý zadobre, aby mohol svoje peniaze vôbec na niečo minúť.
Každý sa chcel naučiť predávať
Potom prišlo odkliatie, revolúcia, do krajiny vtrhol kapitalizmus a s ním aj dovtedy nedostatkový tovar. Zrazu bolo všetkého dostatok až prebytok, zmizli len ľudia ochotní dávať úplatky za to, že chcú nakupovať. Naopak, zrazu si tých ľudí, čo mali peniaze, bolo treba získavať, presviedčať ich, ofukovať, vytvárať si k nim vzťah, aby prišli a zaplatili aj nabudúce. S tým tu nikto nemal skúsenosti, teda okrem referentov nákupu, čo uplácali referentov odbytu, na školách sa to neučilo, rodičov sa na to radšej nikto nepýtal, neboli o tom žiadne príručky ani učebnice. Referenti odbytu sa museli rýchlo rekvalifikovať a naučiť sa svoj tovar odbyť. Ak sa to vôbec dokázali naučiť skôr, ako celý ich podnik skrachoval.
Novodobými bohmi sa pomerne rýchlo stali predajcovia a obchodníci. Kto vedel predávať, bohatol. Kto to nevedel, snažil sa to rýchlo naučiť. Na dračku išli narýchlo prekladané zahraničné príručky a knihy rôzneho pôvodu a úrovne. Rýchlokvasené školenia, tréningy a kurzy úspešných predajných stratégií patrili po rýchlokurzoch angličtiny k najžiadanejším.
Teoreticky som mimoriadne dobrý predajca
V tom čase som sa ocitla v jednom dnes už zaniknutom inzertnom týždenníku, ktorý mal dobre vybudovanú celoslovenskú sieť predajcov. Bola to skutočne pestrá skupinka ľudí, mužov aj žien, bývalých učiteľov, referentov aj robotníkov, ktorých nespájalo nič, len zvláštna schopnosť predať aj Eskimákovi chladničku, prísť oknom, keď ich vyhodili dvermi, nevnímať znechutenie na druhej strane telefónu, keď sa im konečne podarilo prebojovať cez ostražitú sekretárku k niekomu kompetentnému. Mali jednoducho hrošiu kožu predajcu raného slovenského kapitalizmu. Lenže to prestávalo byť účinné a efektívne, na scénu prichádzali rafinovanejšie metódy predaja.
Náš mladý a agilný šéf a majiteľ v jednej osobe jedného dňa prišiel s nápadom predávať nielen inzerciu, ale aj kurzy predajných zručností. A aby sme zabili dve muchy jednou ranou, prvými frekventantmi kurzu sa stali práve naši predajcovia inzercie. Mali overiť kvalitu kurzu a zároveň sa niečo nové podučiť. Ja som sa popri nich podúčala tiež. Smelo teda môžem o sebe vyhlásiť, že teoreticky som mimoriadne dobre podkutý predajca. Podľa vyjadrenia odborného vedúceho kurzu by som mala byť aj mimoriadne úspešný predajca, pretože intuitívne som na všetkých praktických cvičeniach robila presne to, čo sa na tých kurzoch iní prácne učili. Dovolím si zdôrazniť ten podmieňovací spôsob – mala by som byť úspešný predajca. Lebo nie som. O tom však potom.
Najprv sa pokúsim úspešné komunikačné stratégie, ktoré sú predmetom mnohých publikovaných prác, v krátkosti opísať.
Zapamätajte si meno
Nič nám neznie tak sladko ako vlastné meno, tvrdia experti. Lichotiť znamená povedať človeku to, čo si o sebe myslí on sám. Preto prvé a najdôležitejšie pravidlo každého úspešného predajcu je prejavovať úprimný (!) a neutíchajúci záujem o osobu toho, koho si chceme získať. Pýtať sa veľa otvorených otázok, na ktoré treba obšírne odpovedať a dobre tie odpovede počúvať, a najmä si ich dobre zapamätať. Je zvláštne, koľko ľudí už v momente zoznámenia zlyháva, pretože pri predstavovaní prepočujú hneď prvú a najdôležitejšiu informáciu – meno – a neurobia nič preto, aby sa ho rýchlo dozvedeli a zapamätali si ho. Každá neskoršia otázka na meno je trápna a prudko znižuje šance zanechať dobrý dojem. Techník, ako si meno zapamätať, je mnoho, najjednoduchšia je zopakovať meno viackrát hneď v prvej vete. Pán Novák, teší ma, že vás konečne spoznávam, pán Novák. Znie to trošku smiešne, ale verte, že pánovi Novákovi to znie dobre.
Čistite si topánky a učte sa rovno chodiť
Experti ďalej tvrdia, že až deväťdesiat percent mienky o nás si ľudia vytvoria za prvé štyri minúty zoznámenia a až osemdesiat percent toho prvého dojmu vôbec nesúvisí s obsahom našich slov. Teda dôležitejšie, ako si urputne pripravovať, čo a ako povieme pri predstavovaní s niekým dôležitým, je, či sa usmievame, máme vystretý chrbát, pružnú chôdzu, čisté topánky a jasný pohľad. A či ovládame pravidlá mimoverbálnej komunikácie. Teda reč gest. Zvlášť tzv. zrkadlenie je obchodná technika na nezaplatenie. Dôležitú súčasť obchodov na úrovni tvorí stále viac obyčajná znalosť etikety a v prípade medzinárodných kontaktov aj zvyklostí inej krajiny.
Používajte kontrolu gramatiky
Keď už sme sa prácne zoznámili, dôležité je kontakt si udržať a vytvoriť si s ním harmonický vzťah plný porozumenia. V reči psychoanalýzy sa tomu hovorí získať raport. Na to existuje len jedna múdra rada, a to komunikovať. Písomne, telefonicky, mailmo. Dôležité je vedieť, kedy ktorú formu zvoliť a ako ju efektívne využiť. V prípade písomného kontaktu treba vedieť najmä gramatiku, základy štylistiky a zíde sa aj aké-také estetické cítenie.
Nepredávajte tovar, riešte klientov problém
Ak sa nám podarilo úspešne preplávať cez všetky doterajšie úskalia vytvárania a upevňovania vzťahu, je načase predostrieť svoje ponuky. Samozrejme, ako zdôrazňujú unisono všetci experti, nikdy nepredávame svoj tovar, ale vždy riešime problémy klienta. Popri tom riešení však musíme ovládať aj zopár techník, ako efektívne rokovať a prednášať. I tu existuje mnoho elegantných a užitočných rád, ako zaujať poslucháčov, ako udržať ich pozornosť, ako a kedy sa zapojiť do diskusie, vedľa koho si sadnúť a kedy si sadnúť radšej oproti, ako získať súhlas a napokon vytúženú zákazku, ktorá bude, ako prízvukujú experti, obojstranne výhodným obchodom pre obe strany.
Na základe všetkého vyššie uvedeného som sa na kurzoch dozvedela, že v podstate všetko viem. Dozvedela som sa to aj z rôznych knižiek, ktoré sa obsahom podobajú ako vajce vajcu, takže do tohto článku som si dovolila vybrať len dve. Obe sú typickými reprezentantmi tejto sorty, viac ako samotným obsahom sa líšia rozsahom.
Prvá kniha z môjho mini výberu sa volá Úspešné komunikačné stratégie (Ikar, 2005) a autorom nie je nik iný ako známy manželský pár Alan a Barbara Peasovci. Áno, sú to presne tí manželia Peasovci, čo napísali celý rad úspešných titulov na tému žensko-mužských vzťahov: Prečo muži nepočúvajú a ženy sa nevyznajú v mapách a podobne.
Knižka je to útla, pôsobí skôr ako sumárne opakovanie než ako učebnica a aj keď je cítiť, že manželia, ktorí sa dlhé roky živili ako podomoví predajcovia, rozumejú viac obchodu ako mužsko-ženským vzťahom, tejto knihe chýba presne to, čo tie ich mužsko-ženské témy robí takým skvelým predajným artiklom – chýbajú v nej pikantné historky zo
Elena Akácsová viac od autora »
Vaše reakcie [41]
| :: Súvisiace reklamné odkazy |
|
|
Žena v najlepších rokoch a nebeský sex
Robte to ako muži, ale potom sa nečudujte
Ak len všetko alebo nič, tak potom radšej nič
Medzi nami milionármi
Návody na použitie muža